5月17日周五晚20:00點，全球汽貿網舉辦了微課堂活動，本次邀請的嘉賓是曾任大陸汽車動力總成事業部發動機系統SQM經理翟旭！ 分享主題：供應商如何對應外資汽車零部件企業的過程質量審核。 主要圍繞： 1、客戶需求 2、籌備審核 3、審核實施 4、審核關閉 以上四個問題進行了溝通和交流。
課堂實錄如下：
大家晚上好！現在我們要開始上課了，首先，非常感謝大家，在周五的晚上還能抽出這樣的晚上的時間來參加我們今天的在線直播的課程。同時，也非常感謝全球汽貿網章總及章總的團隊，為我們這次的網絡直播的課程做了非常充足的準備，非常感謝大家，都辛苦了。 那我先給大家做一下自我的簡介，我是在12年到19年2月份一直在大陸汽車工作，有做了五六年的金屬沖壓件的供應商質量管理，主要負責亞太地區的戰略供應商的開發審核，還有一些escalation case的支持。那么再后來，我到了大陸汽車的powertrain動力總成，負責發動機系統這邊的供應商質量管理的工作。主要負責發動機配套系統相關的機加件，還有一些零部件的供應商質量的管理。 我現在在浦東這邊一家新加坡上市的企業，做質量經理的職務，帶領一個50人的團隊。部門主要負責從來料質量到生產過程的質量，質量體系，客戶質量等等所有的跟質量相關的工作。 我們今天做這個VDA6.3過程審核的一個課程，主題是：如何對應過程審核。我在開始準備課程的時候跟章總這邊有過一次討論，如何定義今天的這個分享的課題。那么在課題措辭的時候也考慮了很久，到底是對應還是應對，最終我們選擇了叫做對應。 對應可應對其實是有一些很細微的差異的。我們說，應對過程審核，或者應對客戶的審核，那么我們作為被審方的話，就是往往在一個比較被動的一個地位，然后只是想著如何去應對啊，甚至過分一點的話，可能叫做應付，甚至說對付，這種情況也是有可能出現的。所以我們想說用對應這個說法，那我更加正視過程審核，站在一個比較客觀的比較理性的一個角度去看待審核這個事情，而不是簡簡單單只做應付。
大家晚上好！現在我們要開始上課了，首先，非常感謝大家，在周五的晚上還能抽出這樣的晚上的時間來參加我們今天的在線直播的課程。同時，也非常感謝全球汽貿網章總及章總的團隊，為我們這次的網絡直播的課程做了非常充足的準備，非常感謝大家，都辛苦了。 那我先給大家做一下自我的簡介，我是在12年到19年2月份一直在大陸汽車工作，有做了五六年的金屬沖壓件的供應商質量管理，主要負責亞太地區的戰略供應商的開發審核，還有一些escalation case的支持。那么再后來，我到了大陸汽車的powertrain動力總成，負責發動機系統這邊的供應商質量管理的工作。主要負責發動機配套系統相關的機加件，還有一些零部件的供應商質量的管理。 我現在在浦東這邊一家新加坡上市的企業，做質量經理的職務，帶領一個50人的團隊。部門主要負責從來料質量到生產過程的質量，質量體系，客戶質量等等所有的跟質量相關的工作。 我們今天做這個VDA6.3過程審核的一個課程，主題是：如何對應過程審核。我在開始準備課程的時候跟章總這邊有過一次討論，如何定義今天的這個分享的課題。那么在課題措辭的時候也考慮了很久，到底是對應還是應對，最終我們選擇了叫做對應。 對應可應對其實是有一些很細微的差異的。我們說，應對過程審核，或者應對客戶的審核，那么我們作為被審方的話，就是往往在一個比較被動的一個地位，然后只是想著如何去應對啊，甚至過分一點的話，可能叫做應付，甚至說對付，這種情況也是有可能出現的。所以我們想說用對應這個說法，那我更加正視過程審核，站在一個比較客觀的比較理性的一個角度去看待審核這個事情，而不是簡簡單單只做應付。
今天的課程，我們如何對應過程審核，我主要從四個模塊來進行講解，跟大家做一下分享。那么第一是客戶需求，第二呢是籌備審核，第三是審核實施，以及最后的審核關閉。那我想在座的諸位，很多都有非常多的審核經驗或者應審經驗，那今天我們所選的角度呢，是站在供應商的角度來去看我們如何對應這個審核。
從客戶進行審核的這個動作上面來分析什么是客戶需求，那么首先我們得了解客戶，這客戶是誰？客戶是做什么的？然后客戶審核的目的，他為什么要來審我們？我們是會有很多種不同的審核，那么審核的標準以及審核的范圍，我們要理清。接下來開始談我們如何去看客戶需求。
我們這里澄清一個概念，就是說我們了解客戶，并不是說我要去知道一下審核員是誰呀，審核員是怎樣的？當然我們要清楚哪些審核員他是誰，他做什么，但我們要了解他，并不是說，我知道她喜歡什么，和他套套近乎，投其所好，這些不是我們今天這個TOPIC所受關注的重點。
那我了解客戶，是說我們要清楚客戶是誰，客戶在市場上他是一個什么地位的客戶，那么它在市場上有什么樣的優勢和劣勢，那么這些信息對于我們清楚企業自身定位，或者我們作為客戶的供應商，我們以后的一個戰略的發展是怎樣一個方向，進行怎樣的準備，做哪些措施，這是有幫助的。這些是我們要去了解的地方。了解的客戶同時要認識自己。這樣一來我們對整個客戶關系的分析就能有一個比較清晰的構圖了。
客戶過來找我們，要有生意要做了，那么客戶要做怎樣的審核，我們要清楚。客戶對于我們的希望在哪里，他是喜歡我們的質量，還說我們有獨門絕技，有特殊的別人掌握不了的技術，客戶只能找我們？還是說客戶他只是傾向于我們很便宜，我們的價格。這些要理清，那么才會知道說客戶他來這邊到底期望是什么？
同時，我們會有一些已有的比較長時間合作的客戶，他會有一些定期的審核。那么，我們都要看清楚我們在這個客戶的供應商清單，或者說客戶的這個戰略供應商平臺里面，我們處于什么樣的地位。是處于一個領導者的地位，還是說我們是被邊緣化了，還是說近期出了什么樣的問題等等，客戶才過來審核。
理清這些，我們知道客戶是誰，我們跟客戶目前是什么樣的一個關系，那么才能夠更好的定義出，我們要從什么角度，什么方向去進行準備客戶的審核。我們整理好客戶信息和客戶的需求，做有針對性的準備。我們要把自身的優勢價值展示出來，并且清晰的分析我們的劣勢在哪里，我們要用有限的精力有限的時間去做有價值的事情，去做有針對性的改善提升，以符合客戶的需求。所以說你要符合客戶需求，第一條要認識客戶要知道客戶的需求在哪里。
一般客戶會在什么時候進行審核呢？剛才也提及了，說一般客戶會在開發新供應商，或者說潛在的供應商要進行審核。那么還有新供應商selection，尋找符合要求的供應商，這時候一般是新的供應商審核，這應該是大家最關心的。 還有客戶對于既有的供應商，已經量產的供應商要做定期的審核。評價一下，目前供應商表現如何，這個供應商現在是否跟以前一樣，是變好了還是變差了？或者說，當前他的表現是否滿足我即將要開發的新項目的需要？他的表現會有怎樣的風險？這就是審核一般從風險角度出發，來評估一下供應商的表現。 日本的客戶對供應商管理，習慣于手伸的很深，對于供應商這個現場的是要經常跑，所以說他們對于供應商的所有的體系都非常了解，非常熟悉。他們的審核呢，也是著重于很多的細節方面。但是德資的一些客戶不一樣。，那么，德國的這邊的客戶往往習慣于說，我們VDA6.3就是德國的一套體系，我的標準，我的要求都很高，一旦供應商通過了這個審核，那我就認為他是合格的，有能力的。那么我項目定點給你，你自己努力做出來，這個時候德國客戶可能參與的就不像日本客戶那么多。 對于審核兩方：一方客戶，一方供應商，供應商的很多東西，在你客戶不在現場的時候，在客戶眼里就是一個黑盒子的這么一個效果?？蛻舨辉诂F場，他可能不知道你在做什么，這也就是說，從客戶的心理來講，這就是有風險的地方。所以客戶要在審核的時候呢，做的非常嚴格，非常細致，盡可能把所有風險能識別出來。供應商能做有效措施改善，那么在獨立開發項目的時候就更加順暢，有更少的風險。
德國的這個VDA6.3，我想大家都已經很熟悉了，就是經常聽到大家提的VDA6.3過程審核。那么在前兩期的時候，我們的徐老師也對于這個VDA6.3的做了一個初步的介紹，相信大家參加過上一次課程應該還有很深的印象。他對VDA6.3的這個介紹做非常細致。這一頁就是比較簡要的，給大家展示一下封面，還有說VDA6.3中對各個問題的一個評分的標準，從0分到10分都是怎樣的標準和要求，以及A級B級C級都是怎樣一個規則。所以之前講過的，我今天就不在重復多講了。
提到的這個潛在供應商審核，新的供應商審核qualification，量產階段既有的供應商的審核，都是包含在VDA6.3的這個介紹里面的。在新版的VDA6.3 2016版里面單獨有一個P1章節，P1就是針對潛在供應商進行評估的，也就是說第一次到這個供應商這邊做一些初步的調查。P1的問題實際就是從P2-P7里面問題所抽取出來的一些問題。那么P1對于潛在供應商的評估呢，也不是直接給一個分數通過或者是不通過，他會根據潛在供應商的這些能力來評估風險，這個到底是green yellow還是red。這結論是說我這個潛在供應商有沒有必要進行下一步正式的審核，進行全面的一個充P2到P7的整個過程審核。 接下來，比如說他也通過了P1潛在供應商的評估，或者其他的方式的潛在供應商評估，那么可以進行下一步的導入，進行從P2到P7完整的VDA6.3的過程審核。我想在座的很多朋友所在的公司或者本身也是審核員，都有經歷過這個過程。 量產階段的這個定期的審核。取決于不同的客戶，有的可能三年一次，有的可能一年一次如果是要求比較嚴格的客戶。那么這個一般都是覆蓋從P5到P7，也就是供應商審核，供應商管理，過程的審核，以及客戶服務。
接下來客戶有這樣審核的需求了，我們怎樣去進行對應？那么我們要知道，我們由誰去對應，去對應誰？要知道明確的審核計劃，同時要在審核前做相應的準備，比如說自身的改善。現在我對準備審核，作為供應商怎樣進行籌備，詳細的說一下。
根據我過去這些年的審核經驗來講，確實有遇到過供應商審核準備的不好的，甚至可以說非常差的地方。往往都是說在前期進行審核準備的時候，信息溝通出了很多問題，等我們到了審核現場的時候，供應商甚至講不清楚到底誰在對應這個審核，講不清楚各個部門應該各自負責什么事情。那么我們整個審核的啟動到審核過程都做的非常的艱難。 這一頁呢，好像展示出來的是大家日常就會做的事情，好像應該就可以做對的事情。但是，往往會有一些紕漏，所以建議大家在進行籌備審核，對應審核的團隊的時候，最好有一個清晰的計劃，有清晰的責任人，檢查表Checklist，看一下這些事項是否都準備好了。比如說到底是由誰去對接客戶，是對接客戶的誰，對接客戶的人員到底要做什么樣的工作。 同時客戶這一端的信息呢，以及說客戶這邊的人員也不見得說是，他的信息都完全正確?？蛻粢矔稿e誤，那么在發現任何信息有不對的時候，要及時的跟客戶進行溝通進行厘清，時間很關鍵。變因為雙方的信息不同步，出現一些溝通問題等到客戶到現場時才發覺，避免一些尷尬。 對于組員的這個職位還有相應的資質，我就不多講了，因為你要對應審核的話，肯定是要定清楚的。有過VDA6.3的培訓的?；蛘吣玫搅薞DA6.3的這個培訓證書或者第二方審核員的證書，這是最低要求的。那么如果說這些都沒有的話，一般很難通過審核。不過你也可以去請第三方的顧問專家，那么這個可能需要比較長時間的一個準備。有很多第三方的機構呢，會有相應的這個老師來進行現場的培訓指導，來指導如何應審，甚至于可以跟你一起來對應客戶的現場審核。 審核的準備工作，里面還有一個很重要的就是要獲得管理層的一個支持，因為對應審核，不是說某一個部門的事情。有的時候會遇到，有的人家說，來客戶審核了，領導說那么接下來都丟給體系，質量還有現場的生產制造啊，你們去打掃一下5S來對應客戶審核就好了之類的。我想專業的團隊應該不會發生這樣的事情。
現在說我們要明確審核計劃。首先，在前幾頁已經理清了客戶肯定是有目的來審核的，比如說作為客戶要新導入供應商。為什么要導入你家做他的新供應商呢？那他肯定是有一些項目或者一些生意來談的嘛。他要審的話就要清楚他目標的項目是怎樣的，我們有沒有相應的產品和工藝來去對標？那么對已有的客戶來說，要清楚我跟客戶做過了多少個項目，哪一個項目呢是比較重要的，或者說最近比較關注度高的。這樣大家方便明確我審核范圍，到底是怎樣審核哪一個項目。 定好了審核項目之后我們一定要保證，項目在客戶審核的時間里面是有安排生產的，這個是一定要提前做好準備的。我之前也有遇到過，因為供應商的物料計劃或者生產計劃的一個變動，在現場找不到這個項目，臨時換這個待審的項目，這是一個非常不好的一個結果了。 還有一個細節的地方分享一下，就是你要明確審核的路線。有的工廠的可能范圍很大，那么客戶到底要審哪些東西，要提前跟客戶溝通好。換句話說，哪些東西，你覺得需要給客戶展示。哪些東西呢，覺得跟這個客戶的業務無關，可能沒必要展示，那我們就不去給他看。同時呢，涉及到安全和保密等等，有這些要求的話，要提前跟審核員做正式的溝通和說明，當然說明之后不光人家要遵守，你自己更要遵守，比如說不能拍照等等。還有一些安全啊，防火門啊等等這些要求也是。其實你這樣說的越早越清晰越正式，大家也會越正視你們家，覺得說這是一家比較正規的企業。
大多數客戶在審核之前的話都會提出要求，你要進行自審，有可能會給你發相應的問題清單，審核表格，要求你在什么時間之前把這個報告提交一下。那么自審的話，我們肯定是要按照客戶的要求，這個問題清單來進行審核，即便客戶沒有這個要求的話，我也強烈建議一定要做一下自審。 有的人家可能做的比較體系比較完善啊，有年度的過程審核自審。那么也可以說拿我們最近一期的這個自審的這個報告看一下有什么問題，還有哪些改善措施沒有關閉，咱們需要怎么去進行關閉。其實我所遇到的很多企業，這個過程審核的自審工作做的并不是很完善。他自己已經有了審核計劃，內審的計劃，那個自審的報告拿出來看的時候也是只是抓一點不痛不癢的東西，然后大家拍拍手，覺得就OK了，這種的話應審的時候肯定會吃虧的。 自審的時候不要怕問題多，自審的問題多呢，說明說你對自身的這個風險，對自身的有問題的地方的話，認識會比較深刻，會抓風險，抓的比較全面，這樣來講是一個好事。那么如果覺得自己已經習慣了這個樣子，工廠好像就應該是這個樣子，沒有什么太多改善的空間了，那么也建議說找有經驗的第三方來幫助你們進行自審。自審之后，對于自審過程當中發現的這個問題點，嚴重程度和這個積極的程度，要分輕重緩急來排個序，然后選取優先要處理的先做起來。那么做的時候也不能盲目做，你要先分析到底是什么原因造成的，這種有問題。那么分析清楚原因之后，采取對應的這個對策，我重點在于，你要留夠足夠的改善時間，而不是說等到客戶審核的時候，你說我昨天做了自審，我的報告是90分，這樣的話就顯得很不專業了。 怎樣能給客戶審核員留下好印象的呢？就是說給他展示出來：你看，這是我一個月前或者幾個月前已經做的我們的自審。這是應客戶的要求來做的，或者說這是我們自己本有的年度自審計劃。然后我們已經做了多少的改善措施，目前正在追蹤，有多少關閉了，有多少未關閉，計劃什么時間關閉等等，都能清清楚楚的能展示出來。可能只用五分鐘時間的展示這報告，審核員對你這個應審的工廠的這個印象呢，就是非常好。
接下來我們就進入到客戶到你現場進行審核了，那么這個審核的過程，如果說完整的這個過程審核呢，是從P2到P7，三天。那么第一天一般是P2到P4都是項目管理相關的。那個第二天的話從P5到P6，有供應商管理，然后從你的貨倉，IQC到整個完整的一個P6的一個過程，這個后面會有一頁單獨講一下。然后P6的過程在第二天一般比較難去全部完成，會有留一部分內容到第三天。第三天，有P6剩余的部分和P7客戶支持客戶服務，審核問題問完之后呢，會留給審核員準備報告的時間。 這一頁就是說第幾天天，第幾步，你要怎樣去做。那么客戶到了之后一般都會互相介紹一下團隊，介紹一下公司。你要給客戶展示一下公司介紹，其實這些公司介紹呢，有時候客戶那端團隊提前都已經收到了，那么你展示的時候的話，就是說不單純的給他看一個PPT，而是要和客戶強調一下你的優勢。我們有哪些跟你的業務高度關聯的地方？你來找我做生意的話，你能獲得什么樣的額外價值？我能幫助你提升質量，還是說我有技術優勢，還是說我有哪些更加高效的成本，更優的一些方案。 還有一個細節，我建議說，如果你工廠那有比較完善的這個安全啊，保密啊，等等這些的要求，那么把這些要求，我剛才也提到了，把這些要求在你在前面做公司介紹的時候放在最前面。比如說這個，我們現在的會議室是在幾樓，是在什么位置，那么我們這里逃生路線是怎樣。這樣正規，專業，我可以說我審核過的這個70多家供應商里面可能只有三四家有這樣做過。 接下來就是客戶的時間，會給你展示審核的計劃，安排，就像剛才前幾頁介紹的。第一天第二天第三天都做些什么。然后呢，也會介紹這個打分的標準，然后降級規則等等，這個時候如果說有任何的問題，比較簡短的跟客戶進行溝通。 我在前端這個啟動會議之后會有一個初步的參觀，就是第一次的一個現場參觀。那么客戶的這個審核團隊有可能是第一次到你的現場，看你具體是怎樣的一個公司，怎樣一個工廠，所以這個第一印象是非常重要的。如果你有樣品臺或樣品間?；蛘哂凶约旱谋容^拿得出手的，那么開始的時候你要重點的去展示。這種的展示臺優先帶客戶去這介紹一下自己的優勢，自己的技術有哪些特殊的地方。然后進行參觀的時候的話，你要給客戶指出清晰的參觀路線，盡量避免說幾個人逛，然后一會兒我看一下這個，一會兒你看一下那個，都是臨時想起來的。
參觀之后呢，客戶要開始進行正式審核了。這一頁呢，給大家那個展示一下審核問題。那么在座的審核員應該是非常熟悉了，怎樣是封閉式的問題，怎樣是一種開放式的問題那。么在現場應審的時候呢，我們做為被審的一方主要面臨的就是開放式的問題。我問開放式的問題的時候往往就會說，你介紹一下這個是怎么做的呀，你介紹一下你這個流程啊，你介紹一下你們遇到這種情況要怎么處置啊，等等。我回答這種開放式的問題的時候啊，你要有一個非常清晰的邏輯。組織語言的這個結構呢，要清晰避免歧義，還有一個細節也要注意到，就是避免用太多的，就是自己認為很常用的熟悉的縮寫詞匯短語等等。 這一類的話只是說回答這種客戶的這種問題；是什么，或者怎么做就是what和how這種問題。那么對回答為什么WHY這樣的問題的話，就是難度高一點，你回答說就要有因有果。首先你要關注客戶問題的出發點，避免陷入說：為什么這樣呢？因為我的流程是這樣啊。避免陷入了不停地解釋流程的這樣一個怪圈。我舉個例子，比如說客戶問。你為什么在項目開發這APQP的這個里面，丟了某個文件，為什么沒有給我展示出來。那么客戶這邊，他等的是說你來解釋，說你這個風險是怎么處置的，而不是說他希望回答說，因為我們流程上沒有規定啊，所以我們要怎么做。這種不是客戶期望的回答。 那么好的回答是先立足于客戶的問題，首先跟客戶達成共識，客戶問的這個東西是要解決一個什么問題，然后再解釋說，我們自己用什么方式去解決的，那么這個方案到底是不是跟客戶期望的東西？還是只是名稱不一樣而已，但是內容是一樣的，這是要回答的。面臨客戶開放式的問題時候，關鍵點還是在于要立足于客戶問題的出發點，要想清楚客戶為什么要問這個問題，而不是說單純為了應付客戶，而想一個。
那接下來呢，客戶到現場審核的時候啊，我給大家展示的這張圖呢，也是在VDA6.3這個紅皮書里面，大家也看到非常經典的烏龜圖對于P6部分的一個分析，幾個模塊，那么從6.1的輸入一直到最后的輸出，有哪些內容要求關注的。 有經驗的審核員的一般不會說按照這個VDA6.3的審核清單，先問6.1幾個問題，再問6.2幾個問題，按照清單一個一個來做的。那么在審這部分的時候，他一般都是說從你的制程，我完整的走一遍，在你的制程現場，你給我展示一下，物料從你的貨倉收貨，檢驗啊，入倉。然后到你的這邊啟動生產計劃，然后進行排班排料啊，如何使物料上線。然后投線之后如何這個整個生產的準備，工作，生產，啟動，驗證等等一系列的工作，按照你的制程的順序從頭到尾的走一遍。 那在你的整個生產過程中，他會逐漸的去發現有哪些符不符合項，然后看這個是涉及到人力的，涉及到你作業標準的，還是涉及到現場的硬件的等等的。然后他回歸到這個審核的清單上面，在最終做審核報告的時候呢，看他是屬于6.3還是屬于6.2等等。 我建議在對應審核的時候，或者說你在客戶來審核之前的自審的過程當中，也是按照這種方式，從輸入到輸出完整的過程走一遍，然后每一個環節看看相應的幾個生產的要素，人機料法環測是否有風險，識別出來，進行相應的處置。這里面可能有一個問題啊，會不會出現這種審核員，真的就按照6.1，6.2這樣的順序來，問你這個過程。這個也不是說不可能有，但是，遇到這樣的審核員，不知道該說是你的幸還是不幸，因為這一般是比較缺乏經驗的審核員。他也許不會挖出太深的問題，但是他也可能說，為了完成報告，會有一些固執的地方。但是不幸的地方，他可能不能幫助到你，他可能不能幫助你挖掘出最有價值的那些風險點。要把審核員當成說對你的幫助，他們可以幫助你找風險。
是客戶在現場審核結束之后呢，要開始進行審核報告的一個準備，那么他要對于審核報告審核過程中的發現呢，整理的報告上面進行評分。那么這個時候是客戶他的主導的，他自己做的事情，但作為應審的一方呢，你要跟客戶提前說清楚，我們審核截止時間到底是第三天呢幾點幾分，我們在幾點幾分之前，要把還未明確的一些問題，證據，提交清楚。你把時間問清楚了，自己好好掌握一下，這個用什么節奏，你的部門，團隊的組員，要去趕快抓緊時間，趕在最后的時間，把哪些證據在的最后的時間準備一下。 最后的Close Meeting客戶要展示出審核結果。一般這個之前的話，正規的審核員是不會告訴你結果的啊，因為這個也是對審核員本身的一個要求。在審核報告展示的時候呢，會有說這個分到底打六分還是打八分，還說這打四分是不是打零分，這個都是在審核組內部都已經討論結束之后了，所以呢，在審核結束會議上面不建在會議上跟審核員還說，這個分打低了我們不接受如何。除非真的是兩方覺得這個合作沒有價值的啊，你覺得鬧僵了可能也無所謂。 但是這種畢竟是極少數。除非是怎樣的，比如說你已經拿到了證據啊，給客戶的審核員已經展示過了。然后呢，他這邊呢，忘記了，或者說沒有把它記錄在在里面，還是把它當成一個open項啊，記錄在案，你可能說在會上跟他再提醒一下啊，在審核員做完這個報告時候跟他提醒一下。那么這個時候可以用比較主動的態度，溝通的態度來跟審核員商量一下。 我也有遇到過說比較強勢的供應商。人家確實是比較有實力的這種供應商，然后對于審核員這邊出現的這個失誤的，她們也會很直接的指出來，那我也有遇到說對方是位列前三的審核專家，他直接拿著紅皮書，會跟你一條一條的把這個條款像講課一樣跟你講一遍。 這是取決于雙方的一個合作的一個基礎了，客供雙方到底是一個怎樣的關系，當然這個就是說，我為什么在一開場的時候說我們要認識清楚，到底我們的客戶是誰，我們的客供關系到底是怎樣，這樣你在應對審核的時候的話，確實會有說對應不同的審核員，不同的審核的客戶，你可能不同的應對方法。
客戶這邊開完了Close meeting，給大家展示完結果呢，他的這邊工作就階段性的結束了。那么接下來就是我們如何去收尾的工作。第一個呢，就是問題點的匯總和整理，那么我們首先要保證客戶報告上面展示出的問題和我們自己記錄的問題，以及對這些問題的理解，都是一致的啊。有爭議的，需要澄清的地方，盡早的在Close meeting里面就是澄清。并且我期望是說作為被審核方，那么你所記錄下來的發現點只多不少啊，可能說比客戶這邊記得稍多一點，有一些不是很大的Finding可能會忽略掉了，但是你記錄下來，對于你自身的改善還是有幫助的。 有時候有客戶說我這個審核報告呢，還要再完善一下，整理一下，然后回去給你發正式的報告出來，我們也就不要等客戶發正式的審核報告過來就先啟動，我們的問題點整理，把問題匯總和整理。問題清單里面尤其要注意要重視的是，有的時候客戶會說你這個地方有高風險，或者有零分項，四分項。你必須得趕快的進行整改。那么我之前審核的經驗里面，一般習慣性的要求供應商把零分項和四分項一定要寫立即整改措施，一些我認說對于我們的潛在項目或者說正在進行的項目有直接影響的重大風險的地方，他們當場就做立即改善。 描述的問題也需要一些技巧的，比如說我們對問題的點的描述等。有的時候我們講。你把一個問題能夠真正的描述清楚了，那這個問題基本已經解決一半，那么你描述這個問題的時候呢，要有5W2H，就是說，What, how ,why等等，這些信息都清楚。然后要先把改善前的狀態記錄下來，比如拍照片，留存記錄，存檔等等。確定好到底是在哪一站啊，當站的責任人，到底是怎樣做，由誰做，定點定人。
整理完了問題清單之后，接下來就是整個問題點的有效關閉，以及會準備迎接客戶的復審。那么我這里強調一個詞叫做閉環，我們經常說close loop，close communication loop。那就說有發出有收回，你對問題的描述，然后進行原因分析，針對原因制定相應的改善對策，然后要有對于措施的驗證實施，然后確認說有效才能關閉掉。 我這還有一些就不重復細講了，剛才提到的問題的，這個證據的整理啊，前后的對比啊，等等的。 還有一個細節說一下，你要傳遞這些證據給客戶的時候，或者你提交這個審核的的報告給客戶的時候呢，要多問一下客戶郵箱是怎樣，客戶能接受什么樣格式的文件，有些細節提前問清楚，比后面發了報告發幾次發不出去搞得很尷尬，要比那種情況就好。 接下來審核員會讓你制定一個計劃，定期跟你來review，你給我匯報一下問題點的關閉情況。那么，如果你遇到比較資深的審核員，對問題點的這個整理，然后對于你改善的有效性評價非常嚴格的話，那么你要做好非常充足的準備。這也是對你公司整個的一個改善是非常有幫助的，遇到嚴格的審核員其實是一件很幸運的事情了。一般來說，你的問題點，還有你的相應的這個action，客戶通過郵件也好，通過其他方式已經接收到了，然后確認說覺得OK。嚴格一點的這個，或者說嚴謹一點的這個關閉審核的話，他就需要到你現場來進行一次復審或者復核，那一般就是說你對于上次審核已經發現了這個問題點，你已經提交了這個Action。你說它有效，那么客戶要到現場再去驗證一下，他是否真的就是有效的。 客戶第二次來訪也是要同樣的重視，尤其是如果第一次的審核的結果不理想，那么客戶還愿意來第二次的話，這個機會一定要緊緊的抓住。要提前做好充足的準備，該在現場展示清楚的實施到位的action都要實施到位。要有充足的信心，要自己的管理層在現場全都走一遍。然后給自己有充足的信心，說客戶的第二次到訪能夠得到一個所期望的結果。改善措施的話，也并不是說單獨，就是為了這次審核制定的改善措施就結束了，那我希望的是有效的這個改善的方案，能夠作為企業的一個智慧財富積累下來，同時推廣。橫向的推廣到相近的這個項目。甚至說你把這個經驗給別的客戶做的項目上面都是非常好的。 這里說說FEMA那個更新，我們希望能夠有效地利用這個非常有用的工具，你能夠把這些審核的發現也能夠豐富到你的FEMA庫里面。對于FEMA的話我們也有一位專家，今天下午我們在群里討論的時候也提到了這個FEMA工具升級了，那么新版的跟過去來講的話，就是不再重視那些數字游戲，而是要實關注打實的風險降低的動作。那么前幾天得利那邊邀請我們一位FEMA的專家，他到吉利那邊去給他的整個SQE中心的這個團隊去上課，就是專門講這個FEMA的舊版和新版的應用。
我們整個的審核從前端的準備到現場到你審核后的問題整理和這個準備的Action，關閉審核，基本都說了一遍了。因為時間有限，我們就是說挑這個骨架上面重點的地方就起來說一下。那么接下來呢，給大家講一點，說我做了這幾年審核之后的一點心得，簡單的說一下。
給大家看第一句話，可能大家要笑出來了，道路千萬條，安全第一條。這是為什么呢，我之前一直做機構件相關的，相關的這些工廠里面呢，都是有一定存在一定風險的，存在一個安全隱患的地方。所以呢，對于這些地方，尤其是作為歐美企業審核員的，那么對于這些方面是非常敏感的。在現場的話，那企業里面人身安全要放在首位的，這個安全問題是一條紅線。那么審核的時候，如果發現了安全的問題的話，可能這個問題直接打零分，甚至說，審核員當場就終止審核，直接停掉。下次要不要再過來就不一定了，說句不好聽的，這時候誰也不希望自己在現場有受傷的這種風險，大家都是要命的人。 有一些比較傳統的這個工廠的企業，可能習慣于說的現場來掛條幅，掛宣傳口號。那么一些老的廠房里面，我們也會經常看到。不是說這些東西沒有任何作用，但是我們說這些所展示出來的，往往就是讓人覺得擔心你在現場是否真的就實時到位了？你懸掛這些口號的作用到底想要達到一個什么目的？因為我們最終來看都是現場真實的，到底有沒有質量這個安全隱患，而不是說單純的在墻上看你的口號這個條幅寫著有多大。不一定每家都是這樣，但是從我個人的這個經驗來看的話，凡是場內掛這種大條幅的橫幅的，寫著安全如何的，現場的安全往往真的做得不好。 還有一個就是說，作為被審的一方啊，那么在被審的時候，你的溝通要體現出專業性。我這幾張圖呢，給大家簡單的說明一下，就是說不能猜測，估計，就拿實打實的數據說話，這是你的全面進入準備審核的時候，要準充足的準備啊，所有的數據啊，然后計劃都是很清晰的，然后你在回答問題的時候的話，就是剛才也提到了一個目標導向，我為什么要問這個問題，他出發點在哪里，我的目標到底是怎樣，那直接對應不要去偏題啊，自己的回答的時候，組織語言的邏輯要清晰啊，然后有結構，有清晰，同時呢，我剛才強調的這個閉環的溝通，要有發出去的問題，要收回來的驗證的答案。
以上呢，就是我今天給大家做的分享，剛好一個小時的時間，那么其實還有很多內容，想有機會有時間的話可以跟大家細聊，那如果大家有什么問題的話，可以通過章總這邊和點點這邊呢，來把問題收集一下啊，可以進行我們后續的溝通。 主持人：感謝翟老師給我們帶來的精彩分享，讓我們對供應商審核有更深的了解，并掌握了一些如何對應的方法，相信大家和我一樣都是收獲滿滿！此刻我們用最真摯和熱烈的掌聲來表示對翟老師的感謝！接下來我們進入Q&A環節。 Q:問題一：審核員太強勢，不接受解釋怎么辦？ A:是回到我們的開場的時候，說你要了解客戶。強勢的話是有好多種的，那么強勢，只是表現出來的一個態度，或者現場所觀察到的。那么背后的話，你要了解審核員是否是很有經驗的，很專業的。還是說他這個的經驗并不是很豐富，但是要展示不強勢的來。 如果你這個遇到的是經驗比較豐富的，那么他不接受你的解釋的話，去了解一下這個經驗豐富的成員，他的邏輯是怎么樣，他的出發點是怎樣。那么根據這個來去想一下我所要回答的，或者說我要解釋的，是否是符合這個邏輯。那么兩邊如果邏輯是不一樣的話，那怎樣解釋都沒有用了。 如果遇到說審核員，其實經驗并不豐富，然后有點強詞奪理的話，這個，我們也希望說能在現場的話，氣氛不要搞得太尷尬了，然后呢，這個可以說跟審核員的這個管理層呢，可以有溝通啊，我們也有遇到過說，確實這個審核員的問題我們自己聽都有些聽不下去的，但是這種的話畢竟還是少數啊，那么說開放的溝通，然后呢，大家都是來為了解決問題。來進行探討的，而不是說為了爭幾個分數來探討啊，拋掉那個想法去去做準備。 Q：問題二：符合供貨商審核的基本條件是什么？ 技術中心強大但是還沒有產線可以嗎？ A：就是符合供貨商審核的基本條件是什么啊，然后技術中心強大，但是還沒有生產線？這個先回答第二部分，沒有生產線的話，我們是沒有辦法審核的，因為VDA6.3過程審核，那么這個過程的話，就是剛才介紹的，從你的前端，原材料入庫到你整個的生產過程，最后的產出啊，包裝，運輸，包裝，倉儲等等，這個如果你沒有生產的話，這個VDA6.3里面的問題就沒有辦法問下去了。符合供應商基本條件啊，這個基本條件的話，一般不是說vda6.3里面直接的一個問題，他一般是在采購尋找新供應商的時候，他有一個根據自己公司的這個采購戰略而制定的，說供應商準入的規則，那么會對供應商的規格按這個規模呀，技術啊，然后質量水平啊，市場的份額等等進行調查。越成熟的企業，對于供應商就要了解的越細，挖的越細。 那么這個不同，人家的這個標準不一樣，比如說像有的會要求你供應商一年你的銷售額要超過一個億，然后你汽車業務的占比要超出30%，等等這些細節的一些要求，從業務層面上面。同時的話，你要有相應的認證，你比如說我只有9000是不行的，你要有IATF16949，以前的時候叫什么TS16949，這些真正一般這些客戶開發供應商的時候，跟你簽前端的這個供應商協議等等，或者質量協議，這上面都是有強制性的要求的。所以說。這個是有一定規模，有相應客戶想需要的技術啊，產品。然后呢你有這樣的認證，有這樣的資質。 Q：問題三：缺乏過程審核經驗的工廠有什么辦法一次通過新客戶審核？ A：缺乏過程審核經驗的這個工廠啊，有沒有辦法說一次通過新客戶的這個這個審核。這個問題來講的話，可能對于我們很多，這個在座的如果是做工廠的話，可能會遇到的，有時候我可能過去，我給這個一些別的企業有做或者是汽車行業的做供應商。但是呢，沒有那么嚴格要求。那么突然來一個歐美客戶。要用VDA6.3我有沒有信心一次通過，怎么一次通過？說實話，這個確實挑戰比較大了，因為你如果沒有經驗的話，就說明你這個對于整個的體系啊，過程的管理的話，可能還沒有做過那么清晰的梳理。 但是呢，這并不是說沒有任何辦法，第一條要有信心的地方，客戶既然來找到你了，那你作為他的潛在的供應商，而且要做過程審核的，就說明客戶對你是有需求啊，有需要的。那么你立足于自己的能夠滿足客戶的地方，無論是價格還是說我的交期，質量啊，等等，這些方面立足于這方面的優勢啊，不要放棄。在于對應客戶過程審核的時候呢，你可以去邀請一些第三方的專家，至于說如果有可能的話，然后跟客戶這邊可以問到一些跟這家客戶有過經驗的一些人?？梢远嗔私膺@個客戶審核的時候他核心的關注點在哪里，那么你要做充足的準備的時候就是有的放矢啊。否則你可能用了80%的努力，只是解決了20%的還不一定說是客戶關注的問題。你說你找一個比較大一點的第三方的機構，專業的，他過來給你做相應的VDA的培訓，跟你做人員的這個培訓啊，然后給證書啊，同時給你做一次這個自審。這個對你們的幫助有非常大的，當然這個也從公司的成本的考量，你可以說有選擇的去看到底哪些第三方能夠幫助你。 Q：問題四：新客戶審核別的客戶的項目，要我們改這改那，但別的客戶沒那要求，改了還可能涉及到變更申請，怎么辦？ A：一般遇到這種情況就說客戶新客戶審核，他還沒有項目在這邊做，可能你那里既有生產的項目來去應審，那么選擇這個既有項目來應審的話，就剛才說的原則，肯定是這個項目跟這個新客戶所要關注的感興趣的，這個項目是比較接近的，或者是用的比較接近的，整個過程。制程的比較接近的，這個對他審核來講還是比較有價值的，那么它在審核當中發現的一些不符合項，就是基于他自身的一個觀察和從他的一個標準來說話，你這個不符合我的要求，那個不符合我的要求，那你要怎樣去改呢？你要看這個問題是在哪些地方，如果單純的只是說現場文件性質的，然后或者說作業指導書，一些細節，確實的，這些。你現場你自己自身也能也應該要發現的問題來講的話，那你肯定要改。那么比如說涉及到客戶，這里，這個制程不合理或者那里不合理啊，你可能缺某一個制程，但是這個的話。你要增加，制程的時候就要獲得原來客戶的同意。那么這個時候你就要提就是說，看用你的這樣的一個溝通技巧，跟這個審核員說，我現在有這個生產，我沒有辦法去改變，因為我沒有辦法說重新獲得那家客戶的如果或者一樣的。但是一定要講清楚，我對于你客戶這個新的項目，潛在項目，我要做到哪些改善，我在新的線下線上的形成過程當中，我要做哪些事情。專業的客戶來講的話，如果他是確實是很專業的客戶，他一般也不會說強求你把別人家的這個項目或生產。別的客戶的項目生產改的亂七八糟的樣子，不能說亂七八糟的，就是說把別人的東西改了，然后呢，對他本身來講的話，還不確定他的新項目是否也是這么做。 Q：問題五：如果審核的時候，要求供應商當場測試比如某個尺寸cpk能力，供應商如何應對？這個可以不 A:客戶當場要測量說某個尺寸CPK的能力啊，就是做你的過程能力分析嗎，那么要如何應對。首先要明確的是說客戶啊，為什么要問這個問題，為什么要讓你測這個尺寸，那么。第一種可能。這個是你控制計劃里面已經提及到，說你在客戶輸入的時候就已經識別出來，這是客戶的特殊特性，或者說你自己的制程的特性，但是呢，你這個特殊特性并沒有列入你的SPC的一個管控。這就有可能是一個finding了，因為你列出特殊特性來，然后沒有按照客戶的要求進行SPC管控的話，那這本身就是不符合。如果這個情況下客戶就讓你說，那你測試一下你的CPK，這個來講的話其實就是一個機會，如果你測量的結果是OK的。那么對于他來講啊，這個問題的風險呢，還沒有那么大啊，可能原來人家打算給你零分的，那那是，現在就可能說，跟你一個四分或者六分了。還有一種可能，這個不是在特殊特性清單里面啊，就是客戶覺得這個尺寸我想了解一下，那么這有可能是他本身新的或者潛在項目的上面圖紙上面的。有相近的結構，這個對于他來講的話是他的一個識別出來一個特殊特性，那么他想就看一下你的過程能力，對于他這個新的項目啊，到底有多大的風險，那么這個來講的話，現場的東西啊，大家不要想著去造假或者呀，該做就做來，做出來之后才看結果怎樣。 那么結果好還是不好的話，我們也分兩種情況來去來去對應。如果好的話，OK，客戶有信息沒問題，如果結果不好的話，要當場，你們要有專業的人員去分析，這現在就不好，到底是什么，原因是設備，夾具啊，人工的這個。還是說我們之前沒有做過，趁這個這個測量分析，我本人測的就不準。這些方向的話，盡快的定出一個方向來啊，驗證出來，然后客戶審核的話，有三天時間對吧，你可以在最后的關頭之前啊，把這個問題給他澄清，讓客戶知道說你真實的能力在哪里。那這個來講的話，提前知道啊，他客戶項目來之前能知道自己的制程，有哪些弱點，你就有足夠的時間和精力去應對啊，免得到后端的時候發現自己的過程，能力有哪些，這個沒想到的地方，不熟的地方啊，這就很被動了，其實盡早發現是好的機會。 Q:問題六：沒有產線，有可能簽署共同產品開發協議么？ A：說這個最后一個問題了，這個沒有產線啊，有沒有可能，簽署共同產品開發協議，這個看你的客戶，我就說你的技術到底是不是客戶所需要的，同時呢，你如果說你自身沒有產線，但是你是否有這個能給你做出產品的這個制造商。比如說一家公司有自己的技術啊，獨門絕技，他是給你賣方案的啊，賣服務的，然后給客戶，然后它自己是沒有生產這個生產出來的，這個要賣客戶的產品呢，是它的supplier來做的，那么這種情況也不是沒有。這個，客戶確實需要你的這個技術來講的話，你的三方共同開發，你和客戶合理的制造商在放一起做來共同開發，這也是有的。說不定你這個這個公司或者團隊的客戶喜歡就收購下來了，那也有像大陸汽車，看其他這個小公司，這個技術不錯的啊，這個收購過來的。這個呢，就是說，跟我們今天這個，如何應對審核啊，可能比較稍遠一點，因為還是剛才的前面有一個問題啊，那個，你沒有生產線，沒有自己的生產線怎么去審核呢，這個就比較麻煩，那么也有這種說，你在跟客戶簽協議的時候會有這種responsibility matrix，對于這個制造商，大家到底怎樣進行管理啊，管理責任，自身做審核，我們客戶兩方可能都會協調一下啊，講清楚。 Q:問題7：潛在供應商審核通過后，大陸汽車電子是不是只有3次正式審核機會，如果前2次都掛了的話？ A：首先要說這個，我之前在這個到汽車工作的時候，這個說法，只有三次的正式審核的機會，并沒有說很官方的一個說法，說只有三次。我所了解到說第一次審核不通過，那么這個是有分數限制的，比如說你審核沒到80分，但是你在75分以上或者說審核的時候也得到了80分，但降級到C，那么這種的話還是有復審的機會的。 如果說一下子這個審核就太低了的話，可能連第二次機會都沒有了，那么針對這個問題的這個情況啊，說已經審核兩次都掛掉的話，還要繼續審的話，這個應該說?？蛻魧δ氵€是非常感興趣的。兩次這個過程審核都沒有通過的話，這個可能要好好考慮一下，到底你跟客戶的期望，這個核心的問題點在哪里，你為什么兩次都沒通過。第一次審核的時候的問題點是否都是正確的理解了，是否都有有效的措施實施了驗證，是否真實有效呢。我在一個信息是我以前做的時候呢，如果一個供應商第一次審核沒過，第二次審核還沒過。但是我們可能還對他感興趣的話，我們之前的是會讓供應商去找第三方有資質的，比如說像TUV也好，有或者是非常資深的一些第三方顧問，這個公司給他做系統性的一個改善提升啊，改善提升完之后，這個第三方的審核報告，給出好的結果來了，這個時候他再來找到客戶啊，和我說可能再看一看有沒有機會，一般的話可能要一兩年之后。好，非常感謝大家，感謝點點，也非常感謝章總！
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